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招商幫丨抖音平臺直播引導用戶轉化環節，如何管理好顧客的“心理賬戶”？
帶貨短視頻腳本中，引導用戶形成轉化是非常重要的一環。在常規的信息流廣告中，我們見到最多的就是：介紹完產品賣點，就開始催促用戶趕緊點擊視頻下方購買吧、點擊視頻下方獲取詳情等等，這樣的轉化引導不能說沒有力度，但是也可以說不怎么出彩。在轉化引導這一環上，學會管理用戶的心理賬戶，做好價值轉換是個非常好用的技巧。營銷學中，每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉換。我們要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，讓顧客覺得產品買了值得，錯過了就沒有了！1 強化可得利益價值和時間緊迫性
讓顧客覺得產品買的值，存在兩種情況：一種是產品單價比較高的情況，這種情況下，品牌投放信息流廣告要么會提高贈品的數量，要么會進行打折活動，我們要讓客戶覺得買得很值。從不打折的XX，今天打骨折價，只要XX就能領回家！另外一種是產品單價不高，很難形成高價值感的情況，如果產品有代言人且品牌獲得了渠道授權，我們通過明星價值借代，提高產品價值感，可以這么說：穿出去炸街的衣服，竟然只要這個價！不買你就虧大了！這么哇塞的XXX，限時只要XX元！再不買就搶不到了！這里要注意的是：如果產品的單價在百元以內，我們可以說打XX折扣，強調百分比，因為如果產品售價100元，即使降價了60元，用戶在心理上還是會覺得便宜不了多少，如果強調打了4折，就會讓人感覺更優惠；但是，如果產品的單價超過百元，直接說明直降XX元，會讓大家覺得優惠力度更大。2 強化情緒價值
引導用戶下單的時候，我們除了可以強化產品的可得利益價值，對于食品快消、服裝、美妝等品類的產品而言。還可以強化它能帶給人的情緒價值。就像財閥大小姐會用的那種高級香水，送朋友、老板、客戶誰能拒絕，現在價格比XX還劃算！3 放大未來價值
對于某些擁有長線收益的產品而言，我們還可以通過放大產品的未來價值，激活產品未來價值這個心理賬戶，讓他們覺得不下單就虧了！理財：平均每天不到3毛錢，就能得到擁有100W存款的機會！在線教育：現在下單只要XX元，千萬別讓你的孩子輸在起跑線上！美妝：點擊視頻下方，2杯奶茶的價格就能到得到成為男神的機會！放大產品的未來價值等同于強化未來收益，如果我們想要在這個環節提高用戶的決策效率，基本上要做到一點：強化未來收益價值，弱化用戶要付出的成本。高收益和低付出的對比之下，人們更容易激情下單。
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